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零售之“鮮” ——水果的味道
發布日期 2019-10-12 16:46:00     瀏覽量:1180

水果是什么味道的?——當然是甜的了。

然而,在鮮豐水果創始人韓樹人的答案里,水果的味道肯定不止一種。

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鮮豐門店


黑暗亦是光明

大多的創業故事往往源于一個普通的物件。比如,鮮豐水果是韓樹人的那輛三輪車,海鼎則是丁玉章的那個白布袋。1997年,韓樹人推著一輛三輪車下海創業了。

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韓樹人的三輪車


風里雨里暴曬下,他被城管趕來趕去,被沒收三輪車十多輛;他寄在別人飯店屋檐下搭了個固定小攤位,一家人吃住全守著攤……他說,創業者,一定要很能吃苦,否則堅持不下去。

沒有相關知識水果整筐地爛掉倒掉,不懂陳列銷售不佳,接二連三的虧損,他就拼命學習水果的相關知識。別的攤販聊天打游戲,他就看書,別人用傳統桿秤,他率先采用精準的電子秤,讓顧客放心。

經歷過企業做大之后的惶恐和無助、經歷過嚴重的身體疾病和精神憂郁,他擔心的卻是自己成為企業的最大瓶頸,不能持續為顧客創造價值。于是,他抓緊一切機會學習,學習怎么做連鎖、怎么做管理、怎么運用現代技術和資本……

上天總是眷顧那些以黑暗照亮人生的強者。如今,鮮豐水果門店超過1700家,共計十萬平米的冷鏈物流中心,200多位產品專家常年駐扎在全球300多個直采合作基地,成為一家集新零售、智慧冷鏈物流和B2B平臺的全球化企業。

海鼎與鮮豐的緣分始于2015年5月,當時只有260家店。一路走來大江大河的,本文擷取其中的幾朵浪花。


No.1千年難題,水果損耗

生鮮經營的整個鏈路中,損耗的可能性無所不在。海鼎的方法論是:識別→分環節控制→財務區別處理。

無形損耗

如水份揮發等自然損耗,去冰、去葉等損耗,可能發生在進銷存任一環節; 

有形損耗

由于變質、腐爛等原因出現不可配送、不可銷售狀況時的報損;商品由于品質下降不得不降價銷售造成的損耗。

海鼎方案根據發生損耗的環節進行分環節控制,管理鏈路全程。以下手段,企業在實際應用中可以自行取舍。

所處

環節

識別——

發在哪兒

分環節控制的系統手段

采購

從市場采購到倉儲收貨過程中

設置采購損耗預估值,由采購員根據經驗刻畫該值,減少采購人員的預估壓力;

通過管理收貨數量與實收數量統計采購損耗。

物流

運輸倉儲過程中

倉庫加工過程中

交接過程中

庫存調整單管理日常損耗;

每日通過盤點做盤盈虧處理;

交接報損率考核;

交接單據備注。

門店

門店

門店報損率考核;

加工損耗管理,即通過配方加工單進行原料及產成品的庫存轉換,通過實際盤點記錄實際使用原料及產成品,通過和標準配方做對比,獲得損耗;

每月門店盤點,及時的完成對異常庫存的校正。

損耗管理的關鍵是全流程的業務能力,包括創建適合生鮮商品的存儲環境;定義生鮮商品流轉的標準操作流程;規范門店報損操作流程;提高員工經營意識和控制力度等。

鮮豐借助海鼎系統將業務能力不斷推高,做到同行損耗一般8-10%,鮮豐水果3-5%,凈毛利達30%以上。 


No.2合伙人制,從思想到落地

鮮豐合伙人文化源于1997年創始人推三輪創業之初的生意合伙模式,從門店合伙、區域合伙到事業合伙人。22年來不斷深化合伙人文化制度,大力選拔志同道合的合伙人,愿力同行,合伙共贏。

2019年初提出新的企業愿景,再度明確對于合伙人,鮮豐提供的是一個事業平臺,一個成就夢想的平臺,我們共同把這個平臺做大做強、眾創共享,讓每一個伙伴在平臺上通過努力和奮斗實現夢想,創造美好生活。

為了吸納更多合伙人,以加盟模式快速大量開店是企業發展的首要任務。這個階段,企業的重心放在商品采購、源頭開發和拓展門店上,物流管理相對不那么緊迫和精細,倉庫實際上用不到專業WMS如此嚴謹而復雜的系統,采用海鼎ERP系統中的簡化物流功能即可。于是,在系統中區別區域物流中心和門店,創建40多個物流中心(包括實體和邏輯單元)用于各類地區配送業務和進銷存業務單據。正因為簡化了物流的復雜度,將更多精力放在業務拓展上,所以才能支持這么快速的增長

海鼎方案的強項加盟管理,完美支持了加盟賬款結算,門店營業款每天收上去,總部每月統一結算,將門店凈毛利返給店主,清清楚楚,加盟商干勁十足。

雙管齊下,海鼎以適配的方案推動企業走上快車道。與海鼎合作后的三年,鮮豐水果每年分別新增195、520、490家店,2019上半年已增加了200多家店。

海鼎多年的信息化經驗:系統高級不是最佳,適配才最完美。


No.3加盟商的動力與能力

加盟商王貞鳳,來自貴州畢節,2016加入鮮豐,如今經營著寧波陽光麗園店。在她的用心經營下實現加盟首月凈利3萬多元。“鮮豐給了我一份讓一家人過上好日子的事業。”她準備再加盟一家店,把家人接出來一起干事業,用奮斗帶領家人走出貧困山區。

退伍兵景超,在加盟之前自己也開過水果店,卻只能保本。在總部專業指導下,做各種促銷和經營,月均凈利潤從以前的1-2萬提升到4-5萬,最高達到10萬。“有公司在后臺賦能,生意變得好做了,我看到了希望”。

中央花城店加盟商程張陽,在公司系統和服務支持下,將外賣訂單從當初的十幾單做到日均280單,線上日均銷售額8500元。

閑林竹海水歆店加盟商柴飛,在總部指導下,推出適合社區店的儲值卡業務,配以激勵政策,做到三個月儲值卡銷售30萬元,月均利潤3萬元。

門店靈活經營和自主管理的積極性得以充分釋放出來了。這背后是兩方面的支撐和保障。一是變價,二是營銷模式。

1、變價

生鮮經營的靈活表現在門店對售價能隨時變動調整,又要受總部管控。海鼎從進價、配貨價、售價三方面構建了完整價格管理體系,實現權限控制下的靈活變價。

特別在零售價(售價)管控環節,海鼎系統設置了如下精細控制點

1、后臺設置具體商品是否允許前臺調價,并通過設置最低、最高價格控制門店調價范圍;

2、變價權限控制:僅某些門店的所有人員有變價權、某些店店長有變價權,店員變價需店長經辦授權;

3、可進行單品變價和整單抹零操作;

4、支持門店前臺修改商品價格,修改后生效,避免門店反復通過總部修改價格的痛苦。


而且,在售價改價流程中,海鼎系統實現了多環節管控的邏輯:

1、正常售價調整:總部做售價改單,同步到門店;

2、日常促銷:總部制定,門店執行;

3、門店自主改價:門店自主定價,實時調整價格。

小結,對于應用場景最多的“售價變價”業務,海鼎通過“多級控制”+“松弛結合”方案,滿足了門店銷售的快和靈活,大大提升了門店競爭力。

2、營銷模式

全渠道營銷大多零售商都在嘗試,鮮豐也不例外。這幾年先后對接過,如外賣平臺,自有微商城、第三方提貨券、銷售APP、第三方小程序商城、自有小程序商城等。在企業發展的不同階段,這些新嘗試極大地提升了門店的銷售能力,再配以激情、努力和激勵政策,門店銷售蒸蒸日上,加盟商越來越有信心。

在這個過程中,海鼎會員系統從主干底層支持了線下會員和線上小程序會員打通,實現了全渠道會員體系。在券營銷上,支持兩種實現方式,一是,通過海鼎電子券業務的標準API對接能力,聯合第三方進行發券;二是,海鼎以開發能力提供與第三方券平臺對接,實現第三方制券。

作為主干ERP的海鼎系統,以開放共生的理念、架構和技術能力,支撐著主干之上的各類營銷方案進行落地幫助鮮豐實現業務和系統的對接,提升顧客的消費體驗。

在嚴謹的信息管控體系和強力支撐下,豐富多彩的營銷方案不斷綻放。

有靈魂的企業才會精彩

成功的故事總會引來世人探究。鮮豐的成功圍繞一個“鮮”字,保持水果的鮮,保持人的鮮,保持文化的鮮。

踏遍全球尋找新鮮、安全的水果,派數百位產品專家常年駐扎在全球300多個直采合作基地,將融資來的錢用于建設智慧冷鏈……

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普通的加盟商培訓在這里被冠以“美好生活啟航營”,創始人講授第一課,從專業賦能到戰場比賽,加盟商學員們充滿斗志地開啟水果夢之戰;從1200人中選撥出28位90后業務骨干,參加“火龍果班”培訓,旨在提升格局、擔當有為,創始人講授第一課《心之力》,鼓勵學員種下理想,腳踏實地向著目標前進,不畏艱難堅持到終點;把數百人的合伙人大會放在井岡山開,學習革命精神,不忘初心,共創共享“以客戶為中心,以奮斗者為本”的大同價值,創始人發表主旨演講《愿力同創 合伙共贏》……

2004年6月第一家店開張之際,創始人韓樹人寫下《我有個夢》,鮮豐文化體系雛形形成;2007年初《鮮豐經營理念三十條》問世,明確了愿景、使命、價值觀;2019年初,創始人提出“本著業務為本,文化先行的初心,刷新鮮豐的靈魂!”,站在新的戰略高度,重塑《鮮豐之道》,提出《鮮豐經營理念十六條》。“我們永遠不忘初心,鮮豐是一家使命愿景價值觀驅動型的公司。無文化,不遠行,無理念,不經營!”

看鮮豐水果的公眾號,他們內部的語言體系是這樣的:


有情有義有擔當;只有奮斗的日子才叫活著;給有夢想的奮斗者一次實現夢想的機會;雙手改變命運,做自己的主人;干部,以身作則,身先士卒;從群眾中來,到群眾中去;基層員工脫口而出,水果是有生命的,我們要珍惜……。

對于今天的成就,他們給出了自己的答案:文化始終是鮮豐的活水源泉,讓鮮豐迸發出強大生命力


零售專賣系列第五期《零售之“鮮”》,鮮豐水果用自己的故事說,所有的勝利都是文化的勝利。